Das Geschäft mit den Etiketten

          Wie  etikettiert man  am sinnvollsten  Medikamente? Mit  Lösungs-

vorschlagen in seinem Koffer reist Robert Unglert zu Pharmaproduzenten in Deutschland, Osterreich und der Schweiz. Robert Unglert macht sein Geschäft nicht mit dem, was in der Packung drin ist, sondern mit dem, was auf der Packung drauf steht: Die Etiketten, die sein Arbeitgeber, die Schreiner GmbH & Co. KG produziert, findet man auf vielen Medikamenten, so zum Beispiel auf Infusionsflaschen, wie sie in Krankenhäusern und Kliniken verwendet werden. Das Unternehmen hat dafür spezielle Etiketten mit integrierter Aufhängevorrichtung für die Infusionsflaschen entwickelt. Ärzte und Krankenschwestern finden damit die Aufhängevorrichtung immer genau dort, wo sie auch gebraucht wird, nämlich direkt an der Medikamentenflasche. Robert Unglert ist spezialisiert auf Losungen für die Kennzeichnung von Pharmaprodukten und arbeitet seit Jahren mit Stammkunden zusammen. Regelmäßig fahrt der 34-Jährige zu seinen Kunden von Berlin nach Bern und ist auch Gastgeber, wenn diese auf Besuch ins bayerische Oberschleißheim kommen. „Zwei Wochen unterwegs, zwei Wochen im Büro“ lautet seine Devise. Das, was ihn an seiner Arbeit am meisten fasziniert, ist sein direkter Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden: „Ich bin Berater, Verkäufer und Produktentwickler in einer Person. Ob ich es schaffe, den Kunden von unserem Produkt zu überzeugen, liegt einzig und allein daran, wie gut ich mit meinem Gesprächspartner kommunizieren kann“, erklärt Robert Unglert. Je nachdem, welchen fachlichen Hintergrund sein Gesprächspartner mitbringt, muss er die Sprache des Gegenübers beherrschen. Besonders beim technischen Gespräch muss man sein Fach sehr gut beherrschen, ansonsten kommt man gar nicht erst an die relevanten Informationen des Kunden heran. Marketingmanagern muss er aber ebenso gut erklären können, welche Vorteile ihnen das Etikett für ihre Verkaufsstrategie bringt. Aber auch über das Fachgespräch hinaus: Er muss über das Marktgeschehen generell informiert sein. Über Fachzeitschriften, Internet und persönliche Kontakte halt sich Robert Unglert ständig auf dem Laufenden, welches Medikament zum Beispiel demnächst auf den Markt kommt, um dann für diese neuen Produkte Etiketten zu entwickeln. Bei Impfstoffen beispielsweise ist es hilfreich, wenn in mehrfacher Ausführung Etiketten am Fläschchen kleben, die die Ärztin oder der Arzt dann jeweils zur Dokumentation ins Impfbuch und in die Patientenkarte kleben kann. In die Produktionsprozesse unterschiedlicher Etikettendrucke und Verpackungsmaterialien hat sich der gebürtige Münchner im Laufe seiner ersten Berufsjahre selber eingearbeitet. Nach seinem Mathematikstudium mit Nebenfach Physik an der Ludwig-Maximilians-Universität in München konnte er bei seinem heutigen Arbeitgeber zunächst als Patent- und Informationsmanager einsteigen. „Nach zwei Jahren habe ich mich dann immer starker für die technische Seite interessiert“, erzählt er. Er nutzte auch die Möglichkeiten, in seiner Firma in der Forschung und Entwicklung mitzuarbeiten. Später besuchte er Fortbildungsseminare zum Thema Vertriebstätigkeit, bis er schließlich ganz in den Außendienst wechselte und seither in eigener Regie Kunden betreut.